Slik bygger du en datadrevet salgsprosess

Altfor mange salgsprosesser i dag baserer seg fortsatt på erfaring og magefølelse. Det gir dyktige selgere stor individuell frihet, men gjør samtidig virksomheten sårbar. Informasjon lagres i hodet til den enkelte, i en innboks eller et Excel-ark.

For å lykkes i et marked som stiller stadig høyere krav til presisjon, personalisering og tempo, må salgsprosessene i større grad bli selskapstyrte, ikke selgerstyrte. Dette er min store kjepphest og det krever at vi tar i bruk data på en strukturert måte gjennom hele kundereisen.

Kjernen i en datadrevet salgsprosess

Å jobbe datadrevet handler ikke om å erstatte gode selgere, men om å forsterke deres evne til å lykkes. I en selskapstyrt salgsmodell etableres felles forretningsregler og systemstøtte som gir både struktur og fleksibilitet.

Nøkkelkomponenter:

• CRM-bruk og høy brukeradopsjon: CRM er selve motoren i en datadrevet salgsprosess. Men verdien avhenger av at det faktisk brukes – av alle.
• Tydelig definerte salgsprosesser: Alle selgere må vite hvordan en salgsprosess skal gjennomføres, fra første kontakt til lukket avtale.
• Kundedefinisjoner: Hvilke kunder er lønnsomme for oss? Hvem har vekstpotensial? Bruk data til å prioritere riktig.
• Datakvalitet: Uten god datakvalitet er beslutningene dårlige. Det handler både om intern dokumentasjon og ekstern berikelse.
• Tverrfaglig samhandling: Marked, salg, kundeservice og økonomi må spille sammen og dele data.

Les også: 7 tegn på at salgsavdelingen din trenger en oppgradering

Data finnes – men ligger i siloer

En vanlig utfordring er at virksomheter sitter på store mengder verdifull data, men i separate systemer:

• Kundedata i CRM
• Markedsføringsdata fra e-postkampanjer, skjemaer og nettsideatferd
• Kundeservicedata fra henvendelser og supportsystemer
• Kjøpsdata i ERP eller økonomisystem
• Salgsprosessdata fra selgernes dialoger
• Eksterne selskapsdata som bransje, kredittverdighet, ledelse, osv.

Når disse dataene ikke snakker sammen, mister salgsorganisasjonen oversikt og mulighet til å jobbe proaktivt og personalisert.

Eksempel: Et 360° kundeinnsyn i praksis

I Intuvio bruker vi HubSpot som CRM, men prinsippene er de samme uansett system. Når vi åpner et selskapskort i CRM, ser vi:

• Hvilke personer som er tilknyttet selskapet
• Hvilke salgsprosesser som har vært – og pågår
• Tidligere og nåværende kundeservicehenvendelser
• Hvilke e-poster og møter som er loggført
• Hvilken markedsføringsinnsats personen har respondert på
• Kjøpshistorikk og kundeverdi over tid
• Selskapsdata fra eksterne kilder – automatisk oppdatert

Dette gir en selger umiddelbart overblikk og innsikt, og gjør det enklere å kontakte rett person, med rett budskap, til rett tid.

Smarte lister og automatisert oppfølging

Når dataene er på plass, åpner det seg nye muligheter:

• Bygg lister over potensielle kunder basert på omsetning, bransje, geografi m.m.
• Segmenter kundemassen og sett opp skreddersydde oppfølgingsløp
• Lag varsler hvis en kunde kjøper mindre enn forventet
• Følg opp leads som deltok på webinar eller lastet ned en e-bok
• Rapporter på salgsaktivitet, oppfølging og måloppnåelse – i sanntid

Resultatet er en mer systematisk og effektiv salgsorganisasjon, hvor innsatsen settes inn der sannsynligheten for gevinst er størst.

Les også: Slik ser digitalisering av salgsprosessen ut i praksis

Fra innsikt til handling: Selgerens rolle

En datadrevet salgsprosess krever fortsatt mennesker. Men det krever at selgerne bidrar med data:

• Loggfør telefonsamtaler, e-poster og møter
• Noter dialog og innsikt fra kundene – og del det
• Bruk CRM aktivt, og se verdien av å ha historikken tilgjengelig

Når selgere ser at innsatsen gir verdi tilbake – i form av bedre leads, bedre timing og bedre kundemøter – øker adopsjonen og effekten.

Les også: Tips for å få selgerne til å bruke CRM (og hvorfor det er viktig)

Hva koster det å ikke være datadrevet?

Hvis du fortsatt jobber med spredte systemer, manuelle prosesser og selgere som sitter på hver sin øy av informasjon, risikerer du å tape konkurransekraft.

Ved å samle, strukturere og aktivt bruke data, gjør du salgsarbeidet mer treffsikkert, mer målbart og langt mer skalérbart.

Spør deg selv: Har vi systemene, strukturen og kulturen som skal til for å lykkes med datadrevet salg? Hvis svaret er nei, er det på tide å ta grep.

Se meg snakke mer om dette på Kundereisedagen 2025: