Inboundbloggen
Digitalleder
Vekstoppskrifter
Hubspotbloggen
Del.svg)
Del
Vil du få bedre oversikt over hvilke leads som faktisk er varme? Da bør du teste den nye lead scoring-modellen i HubSpot.
Hva er lead scoring – og hvorfor bør du bry deg?
Lead scoring handler i all enkelhet om å gi poeng til kontakter basert på ulike aktiviteter og egenskaper. Det gjør det enklere å identifisere hvem som er klare for oppfølging, og hvem som trenger mer modning. HubSpot har lenge hatt lead scoring som funksjon, men den nye modellen gir deg enda større fleksibilitet og innsikt.
Les også: Hva er lead scoring?
Start med en god struktur
Du kan opprette følgende typer lead scores for kontakter og selskaper:
Engagement-score: kvalifiserer basert på handlinger og interaksjoner, som besøk på nettstedet, påmelding til nyhetsbrev, klikk på CTA eller åpning av markedsførings-e-post. For kontakter vurderes kontaktens handlinger. For selskaper vurderes handlingene til tilknyttede kontakter.
Fit-score: kvalifiserer basert på demografisk informasjon gjennom egenskapsverdier, som alder, stillingstittel, selskapsstørrelse eller årlig omsetning.
Kombinert score (kun Marketing Hub Enterprise): kvalifiserer basert på både engasjement og demografisk informasjon. Denne gir en samlet score, samt individuelle score for engasjement og fit hvis du vil se dem separat.
Når du setter opp lead scoring, begynner du med å bestemme en total poengsum, for eksempel 100, som er standard. Har du mye materiell og mange kriterier, kan det lønne seg å sette en høyere grense, for eksempel 200 eller 300.
Deretter oppretter du grupperinger etter hvilke typer kriterier du scorer på innenfor de ulike typene scores, for eksempel
- Annonsering (engagement score)
- Eventdeltakelse (fit score)
- Webaktivitet (engagement score)
Ved å gruppere på denne måten og gi hver gruppe sin egen poenggrense, holder du bedre oversikt og gjør det enklere å vedlikeholde modellen senere.
Eksempler på scoring
Her er noen eksempler på hvordan du kan tildele poeng:
- Facebook-annonser: +5 poeng per interaksjon
- Kampanjeinteraksjon (f.eks. Kundereisedagen): +10 poeng
- Eventdeltakelse: +30 poeng for 2025, +15 poeng for 2024 (basert på listemedlemskap)
- Sidebesøk på tjenestesider: +5 poeng per besøk
Du velger selv om kontaktene skal få poeng hver gang de gjør noe, eller bare én gang. Det kommer an på hva du ønsker å måle.
Bruk testfunksjonen for optimalisering
En nyttig nyhet er testfunksjonen, der du kan teste hvordan én eller flere kontakter scorer. Dette gjør det enklere å finjustere modellen og sikre at «riktige» kontakter flagges som varme leads. For eksempel: Hvis en intern kontakt som du vet har vært veldig aktiv får lav score, bør du kanskje justere kriteriene.
Hvem skal scores?
Før du skrur modellen på, må du velge hvilke kontakter som skal scores:
- Alle kontakter i portalen
- Kun kontakter i en spesifikk liste (f.eks. norske kontakter for multinasjonale selskaper)
- Ekskluder interne kontakter
Dette gjør det fleksibelt å bruke modellen på tvers av ulike marked og segmenter.
Hva gjør du med de som scorer høyt?
Når du har satt opp modellen, er neste steg å bestemme hva du skal gjøre med de varme leadsene. Eksempler kan være:
- Flagg dem for salg
- Legg dem inn i en ringeliste
- Opprett lead-objekter i HubSpot
- Send e-post med tilbud
- Start et eget nurturing-løp
Du kan også sette opp rapporter som viser alle kontakter over en viss poengsum, noe som gir deg enda bedre innsikt.
Klar for å teste?
Denne modellen er enkel å bruke, gir mye innsikt, og gjør det lettere å prioritere innsatsen i markeds- og salgsarbeidet. Selv om det tar litt tid å sette opp første gang, vil du raskt se verdien og det går mye raskere neste gang.
Tips: Lag gjerne et Excel-ark i forkant hvor du lister opp hvilke aktiviteter og egenskaper som er viktige for kunden. Da blir det lettere å bygge modellen strukturert og målrettet.
